福山區(qū)鑫海礦業(yè)技術(shù)裝備股份有限公司車間內(nèi)，發(fā)往智利的選礦設(shè)備正在打包發(fā)貨，價值1000多萬元。除了智利的訂單外，摩洛哥的礦山總包服務(wù)也即將發(fā)出。在經(jīng)濟下行、行業(yè)持續(xù)低迷情況下，鑫海礦業(yè)的海外訂單絡(luò)繹不絕，讓很多同行羨慕不已。

逆勢上揚的秘訣在哪里？鑫海礦裝董事長張云龍告訴記者，“互聯(lián)網(wǎng)＋”工業(yè)的模式，讓企業(yè)涅槃重生。更為重要的是，對眾多工業(yè)企業(yè)如何依托互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級帶來了啟示。

鑫海礦裝成立于1997年，是一家以提供“選廠整體服務(wù)”為主，集研發(fā)設(shè)計、機械制造、裝備采購、管理服務(wù)和礦山運營為一體的股份制高新技術(shù)企業(yè)。而就在2012年，受經(jīng)濟形勢影響，鑫海面臨成立以來嚴峻的經(jīng)營困難，定單減少60%，生產(chǎn)線閑置率達70%，虧損近千萬元。

面對嚴峻形勢，鑫海礦業(yè)在行業(yè)內(nèi)率先采用“互聯(lián)網(wǎng)+工業(yè)”模式，開拓海外市場。依托互聯(lián)網(wǎng)推行營銷、搜索引擎營銷和大數(shù)據(jù)分析等營銷模式，進行營銷創(chuàng)新，2015年網(wǎng)絡(luò)銷售額占收入的比重達到80%。為滿足不同時區(qū)用戶需求，該企業(yè)還推出24小時在線服務(wù)，組建18人的在線客服團隊，利用網(wǎng)絡(luò)在線客服平臺與數(shù)據(jù)分析軟件“商務(wù)通”，為客戶提供24小時在線咨詢服務(wù)和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，推出“選廠整體服務(wù)”，內(nèi)容涵蓋了礦山企業(yè)從規(guī)劃設(shè)計到投產(chǎn)運營的全過程，拉長了產(chǎn)業(yè)鏈條，服務(wù)出口到越南、秘魯?shù)?0多個國家，完成總承包項目200多個。

搭上互聯(lián)網(wǎng)，闖出一片新天地，在近三年的時間里，鑫海礦業(yè)營業(yè)收入呈現(xiàn)爆發(fā)式增長態(tài)勢。

對于傳統(tǒng)裝備制造企業(yè)而言，電子商務(wù)是擴大市場、提升業(yè)績的不二選擇，但是由于在行業(yè)背景、產(chǎn)品特點、客戶群體特征等方面與大眾消費行業(yè)存在巨大差異。“互聯(lián)網(wǎng)+”，怎么加？成為橫在鑫海面前的新課題。

“不照搬模式、不盲目跟風(fēng)、不紙上談兵，這是我們的三條準則?！睆堅讫埜嬖V記者，鑫海自涉足跨境電商以來，先后嘗試了以B2B為代表的多種網(wǎng)絡(luò)平臺和營銷方式，但是由于裝備制造業(yè)的特殊性，都差強人意。因此鑫海決定不斷試錯，以尋找適合自身的模式。

經(jīng)過多年的電子商務(wù)實踐，鑫海總結(jié)出兩個制勝的關(guān)鍵點：準確化營銷。從買方來看，礦山裝備制造與服務(wù)行業(yè)面向的客戶在人群中所占比例很小；從賣方來看，由于行業(yè)涉及到地質(zhì)、采礦、選礦、冶煉等四大門類下的上百個小門類，相關(guān)的裝備、物資種類繁多，因此同樣自稱是礦山裝備制造的企業(yè)其產(chǎn)品可能是迥異的，與此同時行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)同一種產(chǎn)品的企業(yè)數(shù)量也很多。因此，鑫海認為搜索引擎營銷（SEM）等能夠提高營銷準確的和轉(zhuǎn)化效率的方法在目前是行之有效的。

線上線下結(jié)合。礦山裝備行業(yè)有交易單額高、交付周期長、定制要求多等特點，因此咨詢和考察環(huán)節(jié)不可避免，很難直接在線交易。針對此情況，鑫海認為企業(yè)應(yīng)當(dāng)“線上-線下”兩條腿走路，在做大電子商務(wù)規(guī)模的同時，應(yīng)當(dāng)進一步完善線下的品牌形象建設(shè)與產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級體系。

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，對于工業(yè)企業(yè)的人才也提出了新的要求，既需要埋頭生產(chǎn)和研發(fā)的人才，也需要電子商務(wù)人才?！白寣I(yè)的人做專業(yè)的事情，也是我們轉(zhuǎn)型路上摸索出來的經(jīng)驗?！睆堅讫堈f。

以科技創(chuàng)新推動產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的根本，鑫海不斷加大科技創(chuàng)新力度，鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢，核心競爭力進一步增強。為提高科研水平，不斷加大各類人才引進培養(yǎng)力度，目前公司451名員工中，大專以上267人，高級職稱18人，專業(yè)技術(shù)人員占比達到53%，有8人入選福山區(qū)“聚福英才計劃”。同時，積極搭建創(chuàng)新平臺，建立3個研究院、2個市級企業(yè)技術(shù)研發(fā)中心，對80%的選礦設(shè)備進行改進研發(fā)，累計獲得發(fā)明專利多項項、其中包括部分很實用新型專利、部分國際發(fā)明專利，新研發(fā)的“移動式選礦生產(chǎn)線”，能把一整套選礦生產(chǎn)線“壓縮”進集裝箱大小的廂式貨車，獲得市場高度認可，僅在試用階段就獲得訂單20多筆。

為滿足管理和生產(chǎn)需要，重構(gòu)管理框架，整合原有的銷售和管理機構(gòu)，成立電子商務(wù)中心，電商人員達到190人，占比提高到42%，生產(chǎn)員工占比降低到39%，實現(xiàn)了員工隊伍高效配置。為提高工作效率，再造業(yè)務(wù)流程，建立網(wǎng)絡(luò)辦公管理平臺，對業(yè)務(wù)流程和管理體系進行重組，改變了研發(fā)設(shè)計—生產(chǎn)制造—包裝翻譯—物流發(fā)貨的傳統(tǒng)流程，實現(xiàn)了串聯(lián)到并聯(lián)的轉(zhuǎn)變，生產(chǎn)效率提高了46%、生產(chǎn)成本降低了36%。

本文信息來源：煙臺日報